今年上半年，機械革命無界M5臺式機和機械革命極光Pro 15.6英寸游戲本兩款產(chǎn)品的發(fā)布，攪動了整個電腦行業(yè)。這兩款電腦最低時分別以1999元和5999元就可入手，憑借極高的性價比在同類產(chǎn)品中脫穎而出，成為當下爆款，在京東開售即售罄，并一直處于供不應求的市場狀態(tài)，其熱度和價格甚至也“卷”到了其他品牌產(chǎn)品。
價格是商業(yè)競爭中永遠的王牌，但高質(zhì)與服務也是用戶選擇的關鍵，比性能、拼價格、拼體驗，全面兼得才能真正留住廣大顧客的“芳心”，機械革命這兩款產(chǎn)品能接連成為明星爆款的背后，也有其“不為人知”的成功密碼。
“不到2000塊真的很香”
街邊小店，是大眾日常生活“煙火氣”的體現(xiàn)，也是消費市場強悍“生命力”的一種釋放。經(jīng)營了10多年美甲店的王晨，常常因為現(xiàn)在用的電腦卡頓，遭遇日?？蛻魰T維護、付款等經(jīng)營操作上不順暢的煩惱。
5月31日晚8點京東618開門紅期間，她一口氣買了兩臺機械革命無界M5臺式機，用于正常文件的打印和辦公。“我知道這款產(chǎn)品已經(jīng)算晚了，還是和隔壁打印店店長閑聊時，他給我推薦的，聽說這條街上好幾家店都買的這款，配好鍵盤鼠標顯示器也就兩千多，關鍵聽說性能挺強、實際使用也很流暢”。
機械革命無界M5臺式機火爆程度，根據(jù)官方數(shù)據(jù)也能得到清晰的體現(xiàn)，據(jù)了解，自首發(fā)開售后，機械革命無界M5就進入了京東“臺式機熱賣榜 ”Top10，至今仍在榜。爆款的背后，并不是市場的“偶然”事件，根據(jù)京東相關臺式機業(yè)務負責人介紹，產(chǎn)品上市之前，他們就比較有信心機械革命無界M5會成為市場爆款。
這款產(chǎn)品正是京東通過供應鏈資源優(yōu)勢，協(xié)調(diào)擁有 靈活供應鏈的國產(chǎn)品牌“機械革命”與上游元器件廠商達成規(guī)模采購協(xié)議，打造出的具有極致性價比的差異化定制產(chǎn)品。
在產(chǎn)品定義階段，京東就通過對市場需求、銷量等數(shù)據(jù)的洞察，借助內(nèi)外部調(diào)研機構(gòu)的論證，與最一線的用戶展開了多輪的深度訪談交流后，確定了能滿足重度辦公場景的千元檔位電腦的消費需求。 像王晨這樣店長的需求其實很難捕捉，京東相關臺式機業(yè)務負責人分享了自己的經(jīng)驗，50歲的“大朋友”并不是就不用電腦，30歲的“小朋友”也并不是一定用電腦，如果單純的用年齡進行劃分，不僅僅會縮窄用戶范圍，關鍵不精準容易造成誤判。
簡單來講，京東對產(chǎn)品目標人群的定義，并不是很多廠商常見的以年齡段來劃分，而是以使用的場景需求做精確劃分。
當消費需求被鎖定，下一步就是鎖定連著需求的“另一端”——廠商，找到供應量的確定性。
基于京東的供應鏈優(yōu)勢，京東協(xié)助機械革命溝通到高性能的移動平臺處理器來滿足高性能辦公臺式機的需求，并優(yōu)化產(chǎn)品核心成本。同時，憑借京東龐大的用戶基數(shù)和新品推廣的豐富經(jīng)驗，規(guī)模化的優(yōu)勢就可以顯現(xiàn)出來。買1件產(chǎn)品和買1萬件產(chǎn)品，價格自然不一樣。因此京東有信心給到品牌廠商需求的確定性，廠商也就有了足夠的信心“開足馬力”。
“讓消費者的使用收益，超出所購買的費用，才是正確的定價規(guī)則。”在定價時，京東與機械革命商議，站在消費者的角度，讓用戶使用體驗遠超出實際購買價格的“心理認知”，將價位控制在了2000元以內(nèi)。
硬核的性能，加上“極香”的定價，讓機械革命無界M5臺式機一上市便成為了像王晨一樣的眾多用戶的追捧“寵兒”。
“不輸過萬的游戲本”
另一款爆品，是在首發(fā)時比同類產(chǎn)品價格至少低2000元的機械革命極光Pro 15.6英寸游戲本。這款搭載i7-12650H處理器、4060顯卡的游戲筆記本，憑借極致的性價比和硬核性能，一早就將“爆款體質(zhì)”寫入了自己的DNA。
體驗過這款游戲本的00后小徐，對其大為贊賞，“游戲本最核心就是看顯卡，純看使用體驗，這款幾乎不輸給價格過萬的游戲本，畫質(zhì)特別絲滑和流暢”。
據(jù)京東國產(chǎn)筆記本電腦業(yè)務負責人透露，機械革命極光Pro 15.6英寸游戲本的“出街”也沒那么簡單。“靠著一種死磕的精神磕出來的，認準了用戶需求的點，就磕到底。”
機械革命極光Pro 15.6英寸作為一款高性能的游戲本，首先考驗的是對產(chǎn)品的理解力，而京東的采銷不僅要懂行業(yè)、懂市場，還需要像技術人員一樣，對產(chǎn)品層面的理論知識有足夠的理解，這樣才能對產(chǎn)品處理器等元器件有充分認知，這是平時的“基本功”。
從過去幾年游戲筆記本的銷售情況，京東精準發(fā)現(xiàn)，60甜品級顯卡近年需求持續(xù)攀升，因此早在去年年底就鎖定了今年4060系顯卡極致性價比游戲本的產(chǎn)品定制目標。
在確定需求和初步規(guī)劃的規(guī)格后，他和團隊就拿著人群需求、用戶痛點等準確的市場洞察去和品牌廠商各個層級進行溝通，先是廠商的銷售等業(yè)務口，再是產(chǎn)品人員，再到上下游伙伴，一輪一輪的開會論證需求分析、成本實現(xiàn)、市場效果，雙方達成共識，再去報批品牌方的領導，達成反向定制的合作意向。
“我們一天可能要和品牌方見兩到三回，電話會經(jīng)常兩三小時也是常事，反復驗證想法。”他說道。
這還只是第一步，為了讓機械革命極光Pro 15.6英寸的每一個零部件的功能既能滿足用戶的極致使用需求，但又不至于“功能過剩”導致產(chǎn)品價格的急速拉升。京東攜手品牌代表一起和上游元器件供應商展開三方洽談，在共同的協(xié)商努力下，篩選合適且高性能的硬件和軟件，通過規(guī)?；少徍脱赜蒙弦淮＞撸瑥纳嫌涡酒仍骷杀镜疆a(chǎn)品制造成本，實現(xiàn)整體成本的壓縮，最大化的為消費者讓利，最終為消費者帶來了這款618期間最低5999元的極致性價比體驗。
這兩款產(chǎn)品正是京東電腦品類反向定制打造“新品即爆款”的縮影。
本著為消費者負責的心態(tài)，京東采銷還會不定時地深入品牌自有的ODM工廠，觀察廠商的生產(chǎn)能力，深度了解生產(chǎn)銷量、內(nèi)部運營邏輯等各個層面，確保產(chǎn)品面市的銷量以及質(zhì)量。正如京東國產(chǎn)筆記本電腦業(yè)務負責人所說：“說到底，我們的本質(zhì)就是跟著消費者需求走，消費者有需求，我們負責實現(xiàn)，并在產(chǎn)品銷售服務層面加強消費體驗，再多努力都值得”。
長期以來，圍繞著“價格”的戰(zhàn)役，往往有其痛苦的一面。但從京東可以看到，通過借助自身的技術和供應鏈優(yōu)勢，對用戶的深入洞察，對品牌的理解，不管是商家還是消費者都能夠各取所需。打造真正滿足消費者需求的低價好物，給予消費者購物過程優(yōu)越的服務和體驗，這才是消費者真正所關心和關注的根本。
