近年來，縣鎮(zhèn)市場消費升級趨勢日益明顯。零售電商在下沉市場的布局也更加深入，比如從此前單一的線上社交電商向全渠道拓展、從第三方平臺向深入產(chǎn)業(yè)鏈上游拓展、從關(guān)注商品價格到注重服務(wù)等。尤其是疫情發(fā)生以來，下沉市場更加成為巨頭們搶灘布局、挖掘全新發(fā)展機遇的“戰(zhàn)略要地”，如何升級下沉市場發(fā)展戰(zhàn)略，成為擺在每一位“玩家”面前的重要課題。
蘇寧早已打出“拼購+零售云”線上線下相結(jié)合的組合拳。面對新形勢，蘇寧的下沉戰(zhàn)略也在不斷進行升級。在蘇寧控股集團董事長張近東看來，過去城鄉(xiāng)兩元分化的社會結(jié)構(gòu)將逐步趨同。而蘇寧做的就是持續(xù)推動優(yōu)質(zhì)優(yōu)價工業(yè)品下沉、高質(zhì)高價農(nóng)產(chǎn)品進城，從而推動不同層級的市場互聯(lián)互通、協(xié)同發(fā)展。
在近期的蘇寧半年度工作會議上，張近東再次提出：“零售云已經(jīng)成為助力縣鎮(zhèn)市場消費復(fù)蘇的引擎。要提速在下沉市場的擴張和布局，就得‘真刀真槍’地比拼商品供應(yīng)鏈和服務(wù)能力，下沉市場的角逐同樣是價值戰(zhàn)，同樣需要對服務(wù)進行全面升級。”
(圖：張近東主持召開蘇寧2020半年度工作會議)
下沉市場價值戰(zhàn)：聚焦好商品、好服務(wù)、好價格
為了推動縣鎮(zhèn)市場消費升級，張近東提出要將好產(chǎn)品、好價格、好服務(wù)下沉到縣鎮(zhèn)，讓蘇寧通過線上拼購、線下零售云，全面覆蓋下沉市場消費者的各類需求、各類場景。
蘇寧零售云店從一開始的線下電器門店，逐步發(fā)展成線上線下運營的全品類、數(shù)字化門店，隨著門店的精細(xì)化運營，零售云可以更加精準(zhǔn)地滿足用戶的需求。
(圖：全國第6000家零售云店)
如果說零售云滿足的是用戶對于品質(zhì)商品的需求，那么拼購則進一步以實惠的價格擴充了商品豐富度。蘇寧拼購直接與拼購村、工廠以及產(chǎn)業(yè)基地進行對接，省去中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)了價格最低化。
截至今年6月，蘇寧拼購已初步構(gòu)成了由40個拼購村、23個產(chǎn)業(yè)基地、85個拼拼農(nóng)莊以及71個拼拼工廠組成的“直賣矩陣”。前不久蘇寧拼購?fù)瞥霎a(chǎn)品直賣節(jié)，日化、生鮮、水果、美妝、服飾等多種商品都實現(xiàn)了低價，價格比傳統(tǒng)模式下的電商購物價低兩三成，有些甚至達到了一半以上。
除了商品的質(zhì)量與價格，服務(wù)一直是下沉市場的痛點。由于下沉市場地理范圍廣、訂單密度低，在配送、安裝、售后等環(huán)節(jié)，下沉市場與一二線城市還有很大差距。蘇寧通過不斷升級物流供應(yīng)鏈服務(wù)，滿足下沉市場消費者服務(wù)升級的需求。
蘇寧物流多年來一直持續(xù)布局縣鎮(zhèn)市場，再搭配集家電送裝、攬收、清洗等綜合服務(wù)于一體的蘇寧幫客，蘇寧逐步搭建起一張能夠滿足用戶物流、售后、體驗等多樣化需求的一體化服務(wù)解決方案。
此外，蘇寧還在物流的時效性上不斷突破，蘇寧物流目前已覆蓋全國331座城市，其中超過30%的四至六線市場，都可實現(xiàn)半日達、次日達、送裝一體化。截至去年底，蘇寧幫客已建設(shè)超1500家，服務(wù)覆蓋30000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
隨著蘇寧拼購“直賣矩陣”不斷豐富，零售云門店、物流、蘇寧幫客在全國范圍加速布局，越來越多的下沉市場用戶能夠享受到物美價廉的商品和即時響應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
賦能商戶提升經(jīng)營能力、盈利能力
除了商品和服務(wù)的下沉，蘇寧還加大輸出資源，扶持縣鎮(zhèn)青年創(chuàng)業(yè)開店。張近東表示：“下半年要持續(xù)聚焦生態(tài)價值，線上大力推動開放平臺建設(shè)，線下加速零售云、蘇寧小店加盟落地，實現(xiàn)智慧零售全場景能力開放與資源鏈接，持續(xù)完善提升對生態(tài)伙伴的服務(wù)。”
截至目前，零售云在全國已經(jīng)開出超過6200家門店，接下來預(yù)計以翻倍的速度擴張，到2021年擴張至12000家。提速擴張的背后，是蘇寧全面賦能縣鎮(zhèn)零售商，持續(xù)優(yōu)化其經(jīng)營能力、盈利能力。
蘇寧升級供應(yīng)鏈、組織、運營、打法、服務(wù)、金融等能力，向零售云門店全面賦能。零售云通過精細(xì)化運營，線下門店實現(xiàn)了高效率、線上接入蘇寧全場景全品類，并且如今還通過“場景社交+社群+直播”組合模式，有效聚集、獲取流量。
蘇寧零售云借助數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施的搭建，實現(xiàn)了零售環(huán)節(jié)中的人、貨、場全面數(shù)字化，讓合作伙伴獲得在線在店、全品類多渠道的收益。據(jù)已開店數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，蘇寧零售云平均單店整體銷售額提升2倍以上，資金周轉(zhuǎn)率提升6倍。
另一方面，蘇寧拼購的定位則是C2B拼團第三方社交電商平臺，如今已經(jīng)成為蘇寧在下沉市場的另一大利器。近兩年，蘇寧拼購逐步將原來分散的工廠、農(nóng)戶集中成規(guī)模更大、成本更低、銷路更廣的產(chǎn)業(yè)帶基地，從而為工業(yè)品下行和農(nóng)產(chǎn)品上行暢通渠道，幫助產(chǎn)地商戶、農(nóng)戶精簡中間環(huán)節(jié)，爭取利潤最大化。
(圖：蘇寧拼購布局)
日前，張近東在門店探訪時表示，蘇寧打的不是短期的價格戰(zhàn)，而是長期的價值戰(zhàn)。在下沉市場的競爭中，同樣如此。蘇寧憑借全域價值鏈優(yōu)勢，為用戶提供優(yōu)惠價格和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時加大核心能力的輸出，賦能合作伙伴。隨著蘇寧全場景零售的成熟，蘇寧要將產(chǎn)品、服務(wù)、以及各類能力下沉，讓下沉市場也能享受到蘇寧的全場景紅利。
